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Intégrateurs : comment percer sur le marché de la e-santé ?
2 août 2018
La France entre dans l’ère de la e-santé. La ministre de la Santé, Agnès Buzyn, semble l’encourager : elle a pris soin d’évoquer le numérique dans chacun de ses principaux plans stratégiques. Face à cette volonté politique et au développement constant des nouvelles technologies, certains intégrateurs de logiciels n’hésitent pas à investir le secteur de la e-santé. Mais comment faire pour percer sur ce marché ?
La e-santé est un secteur très réglementé, imposant un cadre juridique strict aux solutions technologiques mises au point. Ce marché apparaît alors comme fermé et difficile à appréhender.
Dans l’univers médical, les établissements travaillent bien souvent avec le même prestataire IT depuis de nombreuses années, lequel gère à la fois l’informatique, la téléphonie, les dispositifs numériques, etc. Les professionnels de santé se montrent réfractaires à l’idée de changer de prestataire informatique, d’autant plus lorsqu’il s’agit de partenaires de longue date. Et les raisons sont multiples : les établissements de santé sont en proie à des dispositions réglementaires complexes et évolutives, la confidentialité et sensibilité des données, les obligations de sécurité à respecter…
La filière e-santé est désormais considérée comme un marché émergent particulièrement prometteur par les pouvoirs publics. L’intérêt stratégique de s’y intéresser lorsqu’on est intégrateur n’est donc plus à prouver. Alors même si la tâche n’est pas aisée, s’installer sur ce marché donne accès à de belles opportunités.
D’abord, le fait qu’il y ait des barrières à l’entrée du secteur est bénéfique pour les acteurs du numérique qui parviennent à s’y insérer : la concurrence est naturellement limitée. Pour autant, le marché est important au vu du nombre d’établissements de soins présents par région.
Ensuite, comme évoqué plus haut, sur ce marché, les clients sont particulièrement fidèles. En effet, les établissements de santé ont tendance à nouer avec leurs prestataires des relations pérennes, notamment car ils sont soumis à des obligations et protocoles, qui rendent les changements complexes (sécurité, confidentialité des données, etc.). Grâce à ces contrats durables, les intégrateurs régionaux bénéficient d’un cross selling intéressant : un même établissement pourra déployer plusieurs solutions pour répondre aux besoins de ses différents services. Et même si ce n’est pas le cas, la structure aura nécessairement des besoins récurrents de maintenance et de renouvellement du matériel.
Bien qu’il soit difficile de séduire les professionnels de la santé avec des offres de services traditionnelles comme la téléphonie ou la maintenance informatique, le marché n’est cependant pas impénétrable. En effet, les établissements de soins sont ouverts aux solutions numériques innovantes, capables d’améliorer le quotidien des patients et du personnel de santé et de moderniser leur image.
Les intégrateurs auront donc tout intérêt à proposer des offres uniques, qu’aucun concurrent ne distribue. Les solutions de divertissement sur terminal multimédia telles que MultiMed développée par Tmm Software, par exemple, représentent un réel avantage concurrentiel face aux prestataires “historiques” du marché. En effet, une solution qui s'interface avec l'infrastructure et les systèmes IT de l'établissement, apporte clairement une valeur ajoutée. MultiMed détient cette capacité à s'insérer dans l'infrastructure métier et informatique en proposant une solution parfaitement interopérable.
Pour pénétrer le marché, choisissez donc une offre à la fois complète, innovante et différenciante qui corresponde parfaitement aux besoins des usagers.
Un marché difficile à pénétrer...
La e-santé est un secteur très réglementé, imposant un cadre juridique strict aux solutions technologiques mises au point. Ce marché apparaît alors comme fermé et difficile à appréhender.
Dans l’univers médical, les établissements travaillent bien souvent avec le même prestataire IT depuis de nombreuses années, lequel gère à la fois l’informatique, la téléphonie, les dispositifs numériques, etc. Les professionnels de santé se montrent réfractaires à l’idée de changer de prestataire informatique, d’autant plus lorsqu’il s’agit de partenaires de longue date. Et les raisons sont multiples : les établissements de santé sont en proie à des dispositions réglementaires complexes et évolutives, la confidentialité et sensibilité des données, les obligations de sécurité à respecter…
… mais qui regorge d’opportunités
La filière e-santé est désormais considérée comme un marché émergent particulièrement prometteur par les pouvoirs publics. L’intérêt stratégique de s’y intéresser lorsqu’on est intégrateur n’est donc plus à prouver. Alors même si la tâche n’est pas aisée, s’installer sur ce marché donne accès à de belles opportunités.
D’abord, le fait qu’il y ait des barrières à l’entrée du secteur est bénéfique pour les acteurs du numérique qui parviennent à s’y insérer : la concurrence est naturellement limitée. Pour autant, le marché est important au vu du nombre d’établissements de soins présents par région.
Ensuite, comme évoqué plus haut, sur ce marché, les clients sont particulièrement fidèles. En effet, les établissements de santé ont tendance à nouer avec leurs prestataires des relations pérennes, notamment car ils sont soumis à des obligations et protocoles, qui rendent les changements complexes (sécurité, confidentialité des données, etc.). Grâce à ces contrats durables, les intégrateurs régionaux bénéficient d’un cross selling intéressant : un même établissement pourra déployer plusieurs solutions pour répondre aux besoins de ses différents services. Et même si ce n’est pas le cas, la structure aura nécessairement des besoins récurrents de maintenance et de renouvellement du matériel.
Comment pénétrer le marché de la e-santé ?
Bien qu’il soit difficile de séduire les professionnels de la santé avec des offres de services traditionnelles comme la téléphonie ou la maintenance informatique, le marché n’est cependant pas impénétrable. En effet, les établissements de soins sont ouverts aux solutions numériques innovantes, capables d’améliorer le quotidien des patients et du personnel de santé et de moderniser leur image.
Les intégrateurs auront donc tout intérêt à proposer des offres uniques, qu’aucun concurrent ne distribue. Les solutions de divertissement sur terminal multimédia telles que MultiMed développée par Tmm Software, par exemple, représentent un réel avantage concurrentiel face aux prestataires “historiques” du marché. En effet, une solution qui s'interface avec l'infrastructure et les systèmes IT de l'établissement, apporte clairement une valeur ajoutée. MultiMed détient cette capacité à s'insérer dans l'infrastructure métier et informatique en proposant une solution parfaitement interopérable.
Pour pénétrer le marché, choisissez donc une offre à la fois complète, innovante et différenciante qui corresponde parfaitement aux besoins des usagers.
